Я розповім про найпоширеніші способи залучення клієнта, які застосовуються кредитними установами, а також разом з читачами зроблю те, що не робить левова частка позичальників — прочитаю і проаналізую кредитний договір.
Чому не варто брати кредити
Прологом історії про те, чому в Україні не варто брати кредити, стали взаємини банків і позичальників в останні п’ять років. Життя кожній людині дарує свої випробування — комусь Афганістан, комусь Чорнобиль, а комусь світова фінансова криза. Завдяки кризі люди і банки дізналися один про одного багато нового. І дуже важливо, пройшовши через ці випробування, отримати потрібний досвід. У всякому разі, банкіри його отримують.
Незалежно від статусу відносин — позичальник або вкладник — кожній людині потрібно розуміти, що будь-яке підприємство створюється його засновниками не для того, щоб клієнти були щасливі. Банк створюється для отримання прибутку. І все. Якщо основна мета — отримання прибутку — досягається, то різними витратами у вигляді ошуканих або розорених клієнтів можна знехтувати. Принаймні — в нашій країні. Тому різноманітні служби банків десятиліттями напрацьовують схеми роботи, які дозволяють назавжди прив’язати до себе клієнта. І під словом прив’язати, розуміється не маркетинг, не підвищена увага до потреб клієнта і ринку. Йдеться про юридичну прив’язку — про вирішення питання, як зробити так, щоб потенційний позичальник вважав кредит простим, необхідним і вигідним, а взявши його — все життя платив і не міг розрахуватися. Адже якщо він розрахується, то банк втратить джерело доходу, і змушений буде знову турбуватися питанням пошуку позичальника.
У цій статті я розповім про найпоширеніші способи залучення клієнта, які застосовуються кредитними установами, а також разом з читачами зроблю те, що не робить левова частка позичальників — прочитаю і проаналізую кредитний договір.
Залучення клієнтів. Реклама.
Прямий обман або введення споживача в оману починається ще до укладення договору — в рекламних повідомленнях. Практично кожна установа, що працює на ринку, намагається залучити потенційного клієнта, інформуючи про реальні або уявні переваги своїх послуг.
Популярний «0%-ний кредит» не означає, що позичальнику не доведеться віддати більше, ніж він взяв. Доведеться. Магічна цифра «0» на рекламі символізує, так би мовити, «нездійсненну мрію про халяву». І ніякі вмовляння про те, що безкоштовний сир буває тільки в мишоловці, не здатні стримати незламний потік обивателів.
Надалі з’ясовується, що під цифрою «0» малося на увазі відсутність платежів за посередницькі послуги або будь-якої комісії. А плата за кредит (ефективна ставка) складає вельми нескромні 110% річних і більше.
Торгові мережі нерідко використовують рекламне кліше «Чесна розстрочка», вказуючи, що кредитує певний банк. Це неправда. Термін розстрочка має на увазі, що ціна товару оплачується кількома частинами, без подорожчання. Поняття банківська розстрочка не може існувати за визначенням, оскільки банкам забороняється видавати безпроцентні кредити (частина сьома статті 49 Закону України «Про банки і банківську діяльність»), а також під менші відсотки, ніж залучаються депозити. Якщо в кредитному договорі написано, що процентна ставка, наприклад 0,01%, то це означає, що прибуток банку вже закладений в ціні товару. Спробуйте запитати продавця, яка буде знижка, якщо ви розрахуєтеся готівкою — без кредиту? Так можна дізнатися, скільки на покупцях заробляє банк.
Проте зовсім не обов’язково, щоб дохід кредитної установи включався в ціну товару, він може бути в додаткових платежах. «Кредит без подорожчання — потрібно лише застрахуватися» — є і таке формулювання. Слід пам’ятати, що багато страхових компаній афілійовані з банками, тобто мають спільних власників. Це означає, що банк може демонстративно відмовлятися від прибутку, вимагаючи при цьому, щоб був оплачений страховий внесок, який фактично і становить прибути кредитора від здійснення операції. Насправді — це лише фінансова схема і істинного страхування, яке передбачає виплати, в цій схемі немає.
У свій час я вивчав внутрішню інструкцію для кредитних фахівців одного банку. У ній було зазначено наступне: «Намагайтеся уникати відповіді на запитання клієнта про розмір процентної ставки. Просто говорите, що якщо він візьме кредит у зазначеній сумі на такий-то термін, то щомісяця йому потрібно буде виплачувати таку-то суму». Приховування інформації про справжню ціну договору, а також про розмір комісій та неустойок, є важливою складовою сучасного роздрібного кредитування. І не тільки до підписання договору, але і в самому договорі, що ви, шановні читачі, наочно побачите в наступному розділі статті.
Умови договорів.
Коли ви чуєте, що банк піклується про своїх клієнтів, не слід сприймати це буквально. Це все одно, що турбота фермера про корів — вони живуть тільки поки дають молоко, а якщо перестають, то відразу вирушають на м’ясо. І завдання кредитної установи, при розробці текстів договорів, зробити так, щоб «корова давала молоко» якомога більше та довше. А якщо «отримувати молоко» стане неможливим, швидко і ефективно забрати все можливе «м’ясо».
Як приклад такої «турботи», наведу аналіз деяких положень кредитного договору найбільшого банку України. Для упереджених читачів можу вказати, що це договір № GOH3AK07550131 від 01 серпня 2007 року.
Отже, важливим завданням, на ниві приховування від позичальника ціни договору, є створення плутанини в сумі кредиту, щоб споживач взагалі не міг зрозуміти яку суму кредиту і в якій валюті банк йому надав. Для цього в пункті 7.1. договору зазначено наступне: «Банк зобов’язується надати «Позичальникові» кредитні кошти шляхом перерахування на термін з 01.08.2007 р. по 01.08.2014 р. включно, у вигляді невідновлювальної кредитної лінії у розмірі 31 760,44 доларів США (тридцять одна тисяча сімсот шістдесят доларів США 44 центів) (далі — «Кредит») на наступні цілі: купівля автомобіля, а також у розмірі 34 грн. для сплати за реєстрацію Предмету застави в Державному реєстрі обтяжень рухомого майна шляхом перерахування відповідно п. 1.2. і в розмірі 15 596,12 доларів США на сплату страхових платежів у випадках та згідно з порядком передбачених пп. 2.1.3, 2.2.7. даного Договору».
Як ви вже здогадалися, таке формулювання повністю позбавляє клієнта можливості самостійно перевірити ще раз правильність розрахунків банку. Наявність трьох сум, двох валют і невідомої дати видачі кредиту для оплати страхових платежів, робить повністю неможливою визначення бази нарахування відсотків (тіла кредиту) у будь-який момент часу.
Але цього недостатньо — при належній старанності, витративши чимало часу, позичальник зможе вирахувати розмір тіла кредиту. Тому, щоб він не міг перевірити ще нарахування, необхідно запитати його в порядку розрахунку різних нарахувань. Для цього в тому ж пункті договору зазначено «плата за користування Кредитом — відсотки в розмірі 0,84% на місяць на суму залишку заборгованості за Кредитом і винагорода за надання фінансового інструменту у розмірі 1,00% від суми виданого кредиту у момент надання кредиту, щомісячно в період сплати у розмірі 0,14% від суми виданого кредиту, відсотки за дострокове погашення кредиту згідно з п.п. 3.11. даного Договору та винагороди за проведення додаткового моніторингу, згідно з п. 6.2. даного Договору».
В одному цьому пункті реалізовано відразу кілька геніальних технологій. По-перше, «магія малих цифр» — ви напевно звертали увагу, що деякі супермаркети почали вказувати вартість продуктів не за кілограм, а за 100 грам, для уявного зменшення ціни — тут те ж саме. По-друге, застосування дробових цифр з двома знаками після коми — мало хто з обивателів зможе в розумі визначити яка річна ставка, якщо місячна — 0,84%. По-третє, застосування щомісячної комісії, що розраховується, виходячи з первісної суми кредиту, а не від залишку, ще більш ускладнює визначення ціни договору. По-четверте, наявність норм посилань на те, що частина ціни договору вказана в іншому пункті або розділі, що змушує витрачати додатковий час.
До слова, ці окремі частини ціни теж представляють інтерес: «7.4. … При порушенні Позичальником зобов’язань з погашення кредиту, передбачених п.п. 1.1., 2.2.4., 2.3.3. цього Договору. Позичальник сплачує Банку відсотки за користування Кредитом у розмірі 2,08 (два цілих 08 сотих)% на місяць розраховані на суму непогашеної в строк заборгованості за Кредитом.
6.2. При невиконані Позичальником умов, передбачених п. 2.2.11. Договору, Банк зобов’язаний здійснити додатковий моніторинг погашення кредиту за рахунком. При цьому Позичальник сплачує Банку винагороду, яка дорівнює сумі залишку коштів між сплаченими Позичальником на день здійснення моніторингу коштами і нарахованими Банком на останній термін сплати. Сплата винагороди здійснюється в гривні. У разі, якщо кредит видається в іноземній валюті, винагорода сплачується в гривневому еквіваленті за курсом НБУ на дату сплати».
Якщо перевести це з сухої юридичної мови на людську, то в даних пунктах банк пропонує позичальникові, у випадку прострочення, заплатити відсотки, збільшені більш, ніж в 2 рази і ще додаткову суму (винагороду), розмір якої не зазначений і залежатиме цілком від вимоги банку.
На початку статті я писав про те, що частина доходу банки одержують від афілійованих страхових компаній. І той, чий договір ми вивчаємо не може бути винятком. А щоб позичальники не скаржилися, що їм нав’язують певну страхову компанію, в договорі є ось така елегантна конструкція: «2.2.7. Під «оформленням договорів застави / поруки належним чином» сторони розуміють письмове погодження з Банком Договорів страхування, в т.ч. вибір Страхувальника, переліку страхових ризиків, що підлягають страхуванню, пред’явлення Банку підписаних Страхувальником Договорів страхування і документів, що підтверджують сплату страхових платежів. Письмовим погодженням Банку є віза уповноваженого представника Банку на Договорах страхування». Природно, якщо страхова компанія «не та, що треба» працівник банку договір не завізує. І все. Ніякого нав’язування, але страхуватися можна тільки в одній компанії.
Однак, може виникнути ситуація, коли позичальник — людина забезпечена і гроші у нього є в достатку. Такому клієнту теж не можна дозволити просто так розрахуватися і звільнитися від боргу. Для цього в пункті 2.2.9. кредитор зазначає таке: «Позичальник зобов’язаний, на підставі наданих Банком підтверджуючих документів відшкодувати витрати / збитки Банку, що виникли у зв’язку з оплатою послуг, які надані або будуть надані в майбутньому з метою реалізації прав Банку за даним договором, а також за договорами застави, поруки і т.п. укладеними з метою забезпечення зобов’язань Позичальника за цим Договором. До послуг, зазначених у цьому пункті, відносяться: доставка застави на місце зберігання; зберігання застави; послуги, пов’язані з реалізацією застави; представництво інтересів Банку в суді і перед третіми особами і т.д. Позичальник зобов’язується відшкодувати Банку у повному обсязі витрати на надання правової допомоги юридичних фірм, адвокатів, інших осіб (при залученні їх для представництва інтересів Банку), пов’язаних з розглядом суперечок за даним договором в судах всіх інстанцій, в т.ч. апеляційної і касаційної, а також на всіх підприємствах, організаціях усіх форм власності, в органах державної влади і управління — у термін зазначений у письмовій вимозі Банку».
У цьому пункті кредитного договору Банк фактично зобов’язує Позичальника оплачувати всі витрати, пов’язані з повсякденною господарською діяльністю установи (включаючи послуги, які будуть надані в майбутньому) — якусь невідому суму, не зазначену у ціні договору. Фактично, він будує для себе можливість під виглядом кредитування створювати Позичальникк кабалу, шляхом, наприклад, укладення договору з власною юридичною фірмою та сплати по ньому мільйонів гривень, з подальшим перекладанням цих витрат на Позичальників.
Але просто прописати для себе таке право недостатньо, адже позичальники можуть відмовлятися виконувати вимоги банку, ігнорувати їх. Тоді доведеться звертатися до суду, а це клопітно. Тому краще всього, дозволити самому собі розпоряджатися грошима позичальників, на свій розсуд. У нашому випадку, банк зробив це так: «2.3.8. За рахунок коштів, що надаються Банку для погашення заборгованості Позичальника за цим Договором, Банк має право в першу чергу відшкодувати свої витрати / збитки, що виникли у зв’язку зі сплатою послуг, які надані або будуть надані в майбутньому з метою реалізації прав Банку за Договорами застави, укладеними з метою забезпечення зобов’язань Позичальника за цим Договором. До послуг, зазначених у цьому пункті, відносяться: доставка застави на місце зберігання; зберігання застави; послуги, пов’язані з реалізацією застави; представництво інтересів Банку в суді і перед третіми особами тощо
3.3. Кошти, отримані від Позичальника для погашення заборгованості за Кредитом, насамперед спрямовуються для відшкодування витрат / збитків Банку згідно з п.п. 2.2.9, 2.3.8. цього договору … »
Тобто, припустимо, що у вас з погашенням кредиту все гаразд, але банку здається (ні — він навіть впевнений), що в майбутньому доведеться звертатися до суду. Тому він черговий платіж забирає собі, а на ваш борг нараховує неустойки, оскільки виходить, що той не оплачений.
Але цього мало. Адже позичальник може приносити гроші в банк не тільки для того, щоб гасити кредит, але і для того, щоб оплатити переклади, комунальні платежі, штрафи, податки, аліменти і так далі. Непогано б і ці гроші собі забрати. Для цього банком у договорі зазначено наступне: «6.7. При порушенні Позичальником умов договорів, укладених з Банком, про надання кредиту, а також у разі звернення Позичальника для здійснення перерахування коштів на адресу третіх осіб, Позичальник доручає Банку сформувати касові документи для перерахування коштів на погашення простроченої заборгованості за Договором в межах суми простроченої заборгованості, утворилася станом на день здійснення платежу.
Сторони дійшли згоди, що в цьому випадку оплата проводиться в такій послідовності: оплата документів на погашення простроченої заборгованості перед Банком, перерахування коштів на адресу третіх осіб».
Я розумію, що вищеописана норма договору багатьох читачів оберне на шок. Ну, не переживайте так! Якщо вам сильно повезе, то банк може кредит і не дати. Правда комісію за видачу кредиту в цьому випадку все одно доведеться заплатити, оскільки так передбачено в договорі: «5.1. Даний договір у частині сплати винагороди за надання фінансового інструменту, згідно з п. 7.1. набуває чинності з моменту його підписання обома сторонами, в інших частинах — з моменту надання Позичальником розрахункових документів або оформлення касових документів з метою використання кредиту в межах зазначених у них сум, і діє в обсязі виданих Позичальнику коштів до повного виконання сторонами зобов’язань за цим Договором.
2.3.11. Банк має право відмовити Позичальнику у видачі кредиту або будь-якої його частини у разі відсутності вільних коштів, про що Банк письмово повідомляє Позичальнику».
Особливістю кредитної послуги є крайня складність або неможливість відмовитися від неї після отримання. Наприклад, якщо кредит береться на покупку житла, то після того, як гроші витрачені (угода укладена), їх неможливо повернути в розумні терміни, якщо споживача щось не влаштовує в поведінці банку. Повернення таких кредитів передбачається протягом 10-30 років. Таким чином, вимогу погасити таку позику достроково неминуче буде пов’язано з втратою житла та власних вкладень позичальника. Це добре відомо всім кредиторам і активно ними використовується. У зазначених вище договорі є пункт 2.3.3., Який гласить: «При виникненні кожної з таких подій:
— Відмови Позичальника в оформленні (переоформленні) якого-небудь із договорів: договорів застави, поруки, договорів страхування.
— Порушення Позичальником зобов’язань, передбачених умовами даного Договору.
Банк на власний розсуд має право: а) змінити умови договору (дострокове повернення кредиту); або б) розірвати договір в судовому порядку; або в) здійснити одностороннє розірвання договору ».
Виходить, що договором передбачено право кредитної установи шантажувати позичальника вимогою дострокового погашення кредиту, при порушенні будь-якого, нехай навіть самого незначного зобов’язання.
Але якщо клієнт «не тягне» кредит — не може платити ті суми, які банк бажає з нього одержувати, то крім можливості дострокового погашення, у банку є й інші методи, щоб підбадьорити боржника: «2.3.14. Банк має право самостійно приймати рішення про спосіб інформування Позичальника про наявність простроченої заборгованості за цим Договором.
2.3.9. Будь-яким способом доводити до відома третіх осіб інформацію про заборгованість Позичальника за цим Договором, а також про наявність (відсутність) і стан майна, переданого в забезпечення виконання зобов’язань у разі порушення Позичальником будь-якого із зобов’язань за цим договором, а у разі виїзду Позичальника за межі території Україна — з моменту підписання сторонами цього Договору».
До вищевказаних способів інформування найчастіше відносяться оголошення в місцевих газетах і наклейки на під’їздах. Хоча, гадаю, при настільки творчому підході, установа знайде й інші механізми, щоб, так би мовити, інформувати вас.
Обсяг цієї статті не дозволяє мені висвітлити більше двох десятків «підводних каменів», закладених у цьому договорі які грубо порушують права позичальника. Але не варто думати, що договори інших банків гуманніше. Банки створюються не для гуманізму. В інших договорах описується те ж саме, але іншими словами, плюс ще додається позовна давність в 10-50 років яка гарантує вам довічні борги, можливість вступу банком у власність на заставу без рішення суду і так далі. Варто ще додати, що багато банків навмисно просять позичальника внести в документи недостовірну інформацію, щоб надалі мати додатковий інструмент шантажу. Якщо боржник не може платити, то його примушують це робити, погрожуючи передати до правоохоронних органів документи з недостовірною інформацією для притягнення до кримінальної відповідальності.
Тому, якщо ви дієте сумлінно і збираєтеся колись весь кредит погасити, то рекомендую утриматися і взагалі не брати позику, оскільки банк не дасть вам можливості розрахуватися.
Генеральний директор
консалтингової компанії «Гранд Іншур»
Андрій Степаненко
